打破传统市场理念 和创科技重装出发

　　和创(北京)科技有限公司合作伙伴创富私享会在西安召开，西安华商网记者采访了公司创始人兼CEO、北京大学创业投资研究会副理事长刘学臣先生。刘先生在国内率先提出蓝冰市场理论，对移动互联网发展和销售管理有深入研究。区别于红海市场和蓝海市场，这个首现经济学界内的蓝冰市场有着两层含义：一是冰是硬的，需要有力的敲击才能发挥出市场的潜能;二是冰会融化，在时机成熟的情况下，蓝冰市场将会融化成一个具有巨大潜力的蓝海市场。

　　记者：在互联网+还有移动互联网迅猛发展的大背景下，您认为咱们企业的销售管理诉求发生了哪些变化，和创如何响应这个变化?

　　刘学臣：是 ，我想不仅是咱们媒体界面在关注，更多的实际上是我们传统企业在关注这件事情。在整个互联网和移动互联网+的行业背景下，企业面临这样一个既是最头疼也是最重要的问题：应当怎么应对这样的一个变化?概括地讲，是顺势而为还是逆势而做，还是根本不理它，实际上是完全不同的。像是在农业联产承包责任制的时期，安徽和四川两个省份都已经率先开始实行农村联产承包责任制;在84年、85年股份制改造时期，海尔、联想率先进行股份制改造，当时还有其他很多企业，像我们比较熟悉的红星牌电器、永久牌自行车等，最终都没有了;到97、98年PC互联网出现时你怎样应对它?其实每个新的时代出现的时候，有的企业会倒退，对于另外的企业来讲就是最大的机会。就我自己来讲，拥抱这个机会，接受这个机会。你不能改变这个时代，你不能改变客户，你可以改变你自己，这是一个最典型的情况。那么，我举一个最实在的例子：我自己的一个投资人叫郭广昌，郭先生在国内国外的投资是非常有影响力的，他在全球进行收购、并购，他收购了葡萄牙保险公司、地中海俱乐部、德国的最大私人银行、曼哈顿大厦、悉尼大厦、伦敦大厦等等。他要拿出25%的资金投资移动互联网，后来他让我给复星集团下属500家企业做移动互联网改造。我其实有点担心的，他也看得出来我的担心，他说你先别管，你先给我做起来，不管有用没用，至少你先动起来，至少没有落后。就像97、98年的时候你买了一台电脑，当时看可能有用可能也没用，但是今天看一定有用，如果当时你没有买这台电脑的话，你就会被互联网淘汰，你就不是互联网的企业了，今天回头看，当时花一万块钱买的这个电脑太重要了。就像马云、马化腾，就像阿里、百度、腾讯，在二十一世纪初做这个行业，他们是互联网的先行者。当然也有一些失败的例子，但是只有不断地去做，这个行业才能起来。和创想做这个时代最先领跑的人，我不敢保证我们一定会成功，但只要我们一直跑下去，只要我们努力去做，我相信世界都会为我们改变，世界都会为我们让步。客户要去拥抱，和创要去引领行业发展。

　　记者：那么我们刚刚说到和创去引领，您能不能介绍下和创产品的核心功能，或者当初公司创立的诉求和初衷。

　　刘学臣：我简单介绍下，我们和创做了一件什么事情呢?用移动智能终端解决企业销售管理问题，其潜力之大远远超过今天我们的想象。使用一个工具——移动智能终端，运用一种模式解决一个销售管理问题。为什么要解决销售管理问题呢?因为销售管理问题对企业来说最头疼最重要，像阿里、百度这些企业实际上也是解决销售管理问题，它帮企业代理商机，和创的移动销售管理软件帮客户提升执行力和信息力。欲攘外必先安内，如果你的内部执行力不够，你的商机也不能变成单子，我们是来帮客户带动商机变成单子的。如何转化?举一个例子，阿里和百度教你当坐商，你坐着等，单子就来了，我们教你当行商。大家都在淘宝天猫上买东西，在阿里和百度上搜索，和创讲求行商，你需要出去跑业务。当坐商的好处是成本低，坏处是中小企业无法寻找到你。互联网是有边际的，那么行商的概念就有了，如果你跑出去做业务的话，至少可以保证二十到三十公里的边际，所以智能手机是我们解决销售管理问题的实用工具，它是未来十五年最具有成长性、有影响力的一个工具。第三是垂直Saas，我们大多数给企业做软件都是项目的开发，典型的国内做Saas的公司是360。360的杀毒软件只要在线杀毒，它实际上相当于我们堆积的几百上千杀毒软件，像堆七巧板一样到你家里去杀毒，这就是做Saas的好处。这就是我们今天谈的“三一工程”：使用一个工具移动智能终端，运用一种模式解决一个销售管理问题。另外我们的投资人也是国内最厉害的投资人，我们的团队是最厉害的，我们的业绩也是最厉害的，高出第二名五倍。

　　记者：那么我们继续根据您刚才说到的这个，我再往下问您一个问题，您刚才讲到咱们领先第二名，完全处于业内领跑者的地位，那么我们为何领先他五倍，是因为咱们时间成立的早吗?眼光稍微早一些，还是因为目前掌握了核心竞争力?

　　刘学臣：要想做好一件事情，我认为核心有三方面：一是你的时间有多长，这是很重要的，起步早的比起步晚的强得多。我们实际上是从09年开始的，大多数企业是11、12、13年才开始干的，我们就比他们早了两倍。二是专注度，我们只做这一件事情，我们只有一条生产线，1000多人只做一条生产线。第三点是专有技术，技术能力还分三方面。一个是pc端的技术能力，在这一点上我们和速达软件技术有限公司差不多，因为他们也做了很多年pc，我们也做了很多年pc。但第二个方面的技术能力我们就比他们强了，这就是移动端的技术能力，因为我们已经做了6年的移动智能终端，他们才刚开始，这是先天的优势。第三点是对销售管理行业的理解有多深，其他公司对财务行业理解得非常深，对销售行业没有我们深，与财务行业相比，销售行业大、人多、复杂，所以销售行业的专业技术更加难，国际上掌握这种经验最多的是IBM。而我们最核心的竞争力是人，不仅拥有各个高校的人才，而且他们的工作经验很丰富，为我们公司带来了很多优秀的东西。

　　记者：您认为咱们公司在移动销售管理领域想要达到的最理想状态是什么样的，咱们公司目前达到了吗?

　　刘学臣：从整个行业来看，要达到理想状态也是挺远的，因为行业才刚刚起步。pc已经发展了十几年，工业革命已经发展了两百年，农业做了几千年了。虽然发展得越来越快，移动互联网、移动营销管理也还是刚起步，离理想状态还差的很远，现在是进入的最好时机。我们也是刚起步，只是比别人快了3年左右，我认为现在是理想的进入状态，而不是理想的结束状态。

　　记者：那您所认为最理想的状态大概是什么样的?

　　刘学臣：做个类比，工业时代基本进入理想状态，从工业品的生产、制造、使用到消费，基本上想要的东西都可以达到。我认为移动互联网大概通过5到10年的努力，会达到什么状态呢，比如用2C的情况讲2B的情况。2C的情况我们讲微信，其实在沟通的角度讲，微信比QQ好、比电子邮件好，比当年我们“马上相逢无纸笔，凭君传语报平安”的写信方式要好，那么微信是不是极致呢?微信不是极致，因为还有微话、微视，所以微视会颠覆微信，这是必然的，那么企业运用比微视还要厉害，一种是镜面组合，一种是指纹识别的运用。指纹是一切的数据源;镜子可以存在于任何地方，只要有需求，就可以做出来，这是我对未来的设想。

　　记者：那么您是国内提出蓝冰理念的第一人，能给我们介绍一下这个市场理念吗?

　　刘学臣：蓝冰这个市场理念是和红海、蓝海相比较的，大家比较熟悉红海市场，红海市场是一个血拼、你死我活的市场，是整个线下传统销售，销售量是产量的五分之一。蓝海市场是美国人先提出的战略，蓝海需求大于供给，需求很大，供给很少，这个市场是线上线下结合的。阿里、百度、腾讯开创的就是一个销售的蓝海市场，但是由于阿里、百度、腾讯比我们的资源要多很多，我们敲冰的能力很弱。蓝冰市场是区别于红海和蓝海的一个新的市场，他带有两个属性：第一是冰都是硬的，第二是冰都会化的。你看冰的特点，不知道在咱们陕西结不结冰，我在北方待过，我到哈尔冰去，零下20度的时候冰根本就敲不动，很硬。但是你看，什么时候它会化呢?两个条件出现，一个是春暖花开，一个是你敲冰的本事强。你不能等到春暖花开去敲，因为等到春暖花开去敲，你享受到的是所有人平均的利益和成果。春暖花开了，你开了他也开了，冰都化了的时候，你又变成了红海了。你得先敲，随着冰逐渐消融，春暖花开到来，你敲冰的本事变大，此消彼长，这是最好的一个时期。其实我是对整个移动营销管理行业是有判断的，一千万个老总的固有理念其实就是一块坚冰，现在没有几个人认识到我们的产品是个销售管理工具，大家都认为它是个微信、是QQ，是个微信的工具、是游戏的工具、是一个付费的工具、是一个浏览器的工具，这就是冰，一块很硬的冰。老总没有想到这些东西，那我们就要激发它，帮它融化。但实际上，对中国来讲，我算了算，千分之三点五的企业——一千万家企业已经有三点五万家开始用了，但千分之三点五太小了，刚刚融化一角，你得玩命去敲它。所以我把冰化这件事分为三个时期：第一个时期，从09年一月份我们刚开始干，可能到今年9月份、10月份我们上市。第一时期是冰最硬的时候，只有去找老总，人家才会理你，你不找人家，没人理你。第二段时期，从我们上市9月份到未来的两年时间，互相找，你去找老总，老总也来找你，这冰就开始有融化的趋势了。到第三个阶段，冰完全化了，它就像现在的百度似的，完全是企业找百度，百度根本不出去找人去，谁现在不想当百度的代理商，谁不想当百度的销售人员，根本不用问，等着人家就来了，这就是第三阶段。这就是我提出的中国的蓝冰市场，移动管理行业的市场就是一个蓝冰市场。

　　最近我要写一篇多少有一定影响力的经济类文章，我是第一个提出蓝冰市场理论的人，我要写出这一理论的属性和特点、它与红海蓝海之间的区别比较，会结合一些案例去诠释蓝冰市场到底是一个什么样的市场，我会把理论的比较和案例的比较整合出来放到北大案例库里去。之后三年，在我的公司市值达到500亿左右的时候，我就把公司交出去，回去教书，可以教企业管理、市场营销、融资等许多门课。

　　记者：那么您刚刚提到说案例，在和创服务的这些案例中，有没有成功的案例给我们分享一下。

　　刘学臣：我觉得要分享成功的案例那就太多了。比如说新希望六和，全球第三、中国第一的饲料企业，它有差不多八万的员工，国内一百多万的养殖户。这一百多万的养殖户是什么概念呢，养了大约七亿多头猪。中国正从发展中国家过渡到中等发展中国家，对于肉质性、动物性蛋白的消耗有强烈的刚需，你不能不让我吃肉。中国67%的肉是猪肉，猪肉不但关系到我们的生活，同时也关系到国计民生，所以国家一直控制着猪肉价，但猪肉价其实跟养猪的数量有关系。超过七亿头猪，猪肉价必然暴跌;低于五亿头猪，猪肉价必然涨。正常两人一年吃一头猪，一头猪一百多斤的肉，这五亿头猪到底是低了还是高了，我们并不知道，而且猪只吃饲料，猪不吃别的。比如说西安这地方养了一百万头猪，每头猪每天吃2.7公斤饲料，这是固定的事，平均固定的事情，那你的饲料的消耗极限就是270万公斤。从270万公斤料多生产至300多万公斤，就会余下30万公斤，一定有剩下的量。那你清楚不清楚这个猪肉有多少呢，全中国没有一个人知道，到现在为止，人口数量也没有统计的那么清楚。猪如果多了或者少了，价格就会发生变化，我们通过移动营销管理就解决了这个问题，我们现在就是帮新希望六和解决了一亿头猪的覆盖率。新希望六和从来不知道西安有多少头猪，我们通过移动营销管理，每天清楚地给他报数，让他知道了西安有多少头猪、陕西有多少头猪，那你就该买多少吨饲料，派多少个医生，医生派多少兽药，销售跟移动动态连接起来管理。销售终端是怎么排序的?谁是销售最高的?谁是销售最低的?成本支出和销售收入是否成比例?我们帮他做了一个精准的客户统计分析之后，他花多少钱就依靠数据决定，而且这个数据是动态数据不是静态数据。手机拿到的是动态的数据，PC拿到的是过去的静态的数据，过去几个月销售好，未必下个月销售就好。我们帮中央电视台的《甄嬛传》做一个收视率调查，广告费和收视率是一个成正比的关系，过去的这个收视率是怎么统计的呢?在全北京市，找五千户人家做调查，在特定的时间点谁看了这个电视剧，如果是百分之七的人那就是百分之七的收视率，这是不科学的，因为中国有3.5亿个家庭，只以北京的家庭为标本是不具有代表性的。最准确的数据应该来自于移动智能手机。比如小米，今天大家看哪个台，按进按出都有特别准确的时间点，一分一秒都不会差，移动营销数据收集的动态数据是最准的，并且通过这种方法，人力成本基本是零。将来大家可能看到家中不会有遥控器，所有的东西开关都集中在手机上，手机智能控制生活电器。

　　记者：您刚刚提到咱们处在上市的前期，其实也即将迎来第二阶段，渠道和咱们互相寻找的阶段，在全国渠道寻找合作伙伴，请您大概介绍一下合作伙伴的门槛和要求。

　　刘学臣：从我们的角度来讲，我们期望所有的伙伴都能加入，它实际上是一个打破过去旧的平衡的过程，我们这些年轻人就希望变化，就像农村联产承包责任制，就是打破旧的平衡，PC互联网如果不出现的话，李嘉诚永远是华人第一，马云、雷军这些后起之秀在打破旧的平衡。成本是零成本，但是我认为的门槛是他在传统行业里面知道怎么做企业，有管理经验，第二要知道怎样管理一个团队，第三在传统行业有些积累，比如有客户的积累。

　　记者：咱们在跟渠道合作伙伴合作的时候，使用哪些理念呢?

　　刘学臣：四个字，长期共存，我们坚决杜绝像过去一些过河拆桥的做法。第一在产品上实现长期共存，我们专注地做一个产品，让这个产品不断升级;第二免费为代理商进行产品培训、销售人员培训，帮助他们进行更好的发展。

　　企业移动管理是移动智能终端运行的杰出的发展，和创科技把蓝冰市场理论成功运用到这种管理中，我们感谢刘学臣先生接受我们的采访，也感谢刘先生在这个行业做出的贡献，同时也预祝刘学臣先生带领的和创科技这个优秀的团队不断完成对企业的升级。(李凡、辛迪加、刘盛楠整理编写)

编辑：杜明楠