位于天津经济技术开发区的葛兰素史克(天津)有限公司新华社记者岳月伟摄

　　近日，广受关注的GSK中国涉嫌严重经济犯罪一案又有新进展：在继GSK中国副总裁兼企业运营总经理梁宏、郑州大区销售经理李某某、临江旅行社法人代表翁剑雍等人之后，又一批涉案人员陆续交代了其涉嫌行贿、受贿等违法犯罪事实。警方发现，这家跨国药企巨头在精心编织的所谓“合规”外衣之下，在中国范围内有组织、成规模大肆行贿令人触目惊心。

　　销售为王

　　　“高压指标＋诱人奖金+客情维护费”

　　鼓励员工以身试法

　　45岁的黄红是GSK中国企业运营总经理，她负责的重点业务之一就是大客户团队，主要任务是做重点客户关系维护。

　　“大客户团队每年的公关预算大概有近千万元，主要客户是全国几乎所有三甲医院和部分二甲医院主管药品的副院长和药剂科主任。”黄红说，团队按照“负责人-总监-项目经理-区域经理”的模式构成，直接向前GSK中国业务总经理马克锐(MarkReily)汇报。

　　黄红告诉记者，大客户团队的正式成立，是在2009年马克锐来华掌舵之后向她直接授意的。几年来，团队规模从最初的10多人扩展到现在的50多人。

　　“马克锐将公司的目标调整为销售为王。”黄红供述，有更多药品进入医保目录、进入医院药房，要医生开处方，才能实现销售增长。这其中的关键人物就是主管副院长和药剂科主任，如果跟他们建立良好关系，就能保证药品顺利进入医院，医保目录评审也能获得他们的支持。

　　那么，大客户团队怎样去“建立良好关系”呢？

　　上世纪90年代就进入GSK中国，从一线医药代表一步步做到高管的黄红深谙其中之道。她说，主要是用项目运作方式来进行，例如，赞助药剂科主任参加国际会议，设计一些培训课程送到医院，或者赞助专家沙龙等，形式非常多样。

　　记者了解到，GSK中国的大客户团队与其遍及全国的近3000名医药代表是互不冲突的，前者专攻大客户，后者专攻科室主任或普通医生。

　　“英国总部这几年给我们下达的销售增长指标非常高，达到25%，超出整个行业七八个百分点。”黄红言语中透出无奈，“面对这种超理性的目标，如果没有好的激励政策和足够的客情维护投入，采用一些违规的手段，很难驱动这么高的销售增长。”

　　GSK中国的一些医药代表坦言，在巨大的销售压力之下，公司给出了很诱人的奖金政策：一方面抬高奖金门槛，完不成任务连几千元的基本工资都拿不到；另一方面制订不封顶的超额奖，比如去年有销售代表拿到了40多万元。

　　“按照公司的合规操作，所有员工都要遵守国家法规，严禁与医生、政府官员有任何现金往来，不能有超高额的餐费，更不要说给客户送礼送钱。”某涉案医药代表说，所有压力都压到一线销售人员身上，那样就意味着业务肯定做不完，拿不到奖金甚至失去这份工作。压力之下，再加上政策导向和示范效应，几乎所有人都选择以身试法。

　　GSK中国的做法的确带来了漂亮的业绩——过去几年中，GSK中国的复合增长率达到25%，销售额从2008年的20多亿元到2012年的70多亿元，增长了3倍多。而根据GSK中国副总裁兼企业运营总经理梁宏等人日前的交代，为打开销路所投入的“灰色”费用占到药价的30%，每年的总金额高达数亿元人民币。

　　明禁暗许

　　　“学习培训＋过场检查”

　　编织合规外衣

　　与将销售压力推给一线员工一样，葛兰素史克总部在今年7月15日的声明中，再次将责任推给了部分员工，“对该公司某些员工及第三方机构因欺诈和不道德行为所面临的严重指控，深表关切与失望”。

　　在许多涉案员工看来，自己被公司“在危难关头毫不留情地抛弃”，普遍感到失望和不满。

　　“如果不是公司行为，如果背后没有上级支持，这四年仅靠一线人员绝对做不到这种高速增长。”黄红坦言，高管大部分也是从基层销售做起，公司的一切，包括马克锐在内的管理层都是清楚的，更多时候是默许和纵容，让这些事情不断发生。只不过在公司内部谁也不会公开触及这一话题，更不会明着教销售人员对医生、药剂科主任行贿。

　　黄红交代，在“销售为王”的企业文化下，医学部也好，法务部也好，合规部也好，公司的任何部门都要支持实现更高的销售目标。虽然公司也有审计等监管制度，但往往是走过场，不会触及核心。

　　在黄红看来，对于“底下的运作”，公司总部应该也清楚，尽管一年在中国要进行很多次的内部审计，今年还进行了长达4个月的大范围调查，但还是被公安机关查出的巨额贿赂打了个措手不及。“如果认真查，早就自己查出问题了。”

　　对此，一家跨国会计师事务所的高层表示：“调查发票和费用，你会发现所有这些看似都合法。高超的欺骗在于它会被隐藏得很好，而当高层合谋时，问题就更难被发现了。”

　　沉疴猛药

　　　“严惩贿赂＋降低药价”

　　亟待市场法治齐发力

　　随着更多涉案人员的交代，以及越来越多的证据汇集到办案人员手中，GSK中国所谓“合规”的外衣被撕开一道又一道口子，其内部“既行贿又受贿”等严重腐败问题不断暴露。

　　康辉会展上海有限公司是GSK中国的会务供应商之一，公司总经理王某某也是涉案人员之一。他承认，过去四年中，他拿下了GSK中国每年3亿元会议费中的大头，为了表示感谢和继续承接会议业务，他向GSK中国采购部总监邱某等人行贿合计数百万元。

　　“GSK中国每年的会非常多，大大小小有六七百个。30万元以上的会和所有国际会议，由我们采购部提出一个优选供应商名单，供业务部门选用；30万元以下的会，由业务部门自己选择供应商。每两年，我们多个部门还会集体讨论打分，更新一次优选供应商名单。这样的制度安排，就是让各部门之间形成制衡、遏制腐败，不能一家说了算。”邱某说。

　　然而，为了让公司在“优选供应商”榜上有名，王某某向采购部的主管、经办人行贿；为了让公司被选用，他还得向业务部门，如操办年会的人力资源部主管、经办人行贿。这与此前曝光的上海临江旅行社向梁宏等人行贿200余万元、向疫苗部市场部总监屠某行贿130多万元、向疫苗部市场部肝炎组产品经理高某行贿210多万元等如出一辙。

　　许多会议还是“洗钱、套现”的好机会。据警方调查和涉案人员供述，GSK中国的某些部门通过虚开发票、虚报会议人数、虚构会议项目来套取巨额现金，将合作旅行社变成提供贿金的“黑金池”，或中饱私囊，或向政府部门个别官员和一些医药行业协会和基金会、医院、医生等大肆行贿，以达到打开药品销售渠道、提高药品售价等目的。

　　“GSK中国是双向贿赂链条，一边是以公司名义大肆行贿，一边是部分高管大肆受贿，涉及公司上上下下多个部门、多个环节。”办案民警说。

　　回顾过往，GSK深耕中国市场已有20多年，且收获颇丰，旗下以新康泰克、芬必得、百多邦等为代表的知名药品家喻户晓。然而，这样一家拥有强大研发实力和雄厚资本的跨国药企却陷入行贿丑闻，足以引人深思。

　　沉疴须用猛药。一些专家表示，公安机关对GSK的查处，树立了中国打击商业贿赂的标杆，也为理顺我国药品市场的乱象提供了样本。未来，以强化市场监管和法治利器去除积弊才是正道：一是抓住这次查处GSK中国形成的舆论氛围，加大对商业贿赂的打击力度，不管是外国药企还是本土药企，只要存在商业贿赂行为，都必须依法严惩；并学习国外做法，辅以天价罚款。二是破除以药养医体制，规范药价管理，消除药企行贿的原始动力和医生开大处方的利益驱动，从根本上遏制医药黑幕，切实解决药价虚高这一民生之痛。

　　据新华社