张书生为客户介绍新的货运业务

　　今年6月，中国铁路运行了几十年的货运方式迎来了大刀阔斧的改革。在铁路内部引起的震动可谓巨大。但这一改革在很多市民看来离人们的生活还很远。今年6月北京铁路局组建六大货运中心，和其中北京货运中心一起走马上任的市场营销科科长张书生却不这么看，“近半年来，我们跑的业务很多都和老百姓的生活密切相关，铁路货运市场的盘活，会给百姓生活带来实实在在的收益！”

　　“铁老大”跑业务 客户以为是骗子

　　张书生，干了30年的老铁路，货运改革前，他是丰台西站货运车间主任，改革前后的变化他看得最清楚。以前，他们是坐等货主上门儿，月计划、日计划、审批、装车……货主自己不跑个三四趟，货物根本运不上车。现在大不同了，客户一个电话，他们跑腿儿，登门，门到门服务一揽子全包，客户不用来，货物也能运到目的地。“这变化对铁路来说太大了！”张书生说。

　　以前，张书生不会为了拉业务出差，现在几乎每个月，他都要到外地出差跑业务。11月中旬，他刚刚完成了一个大项目。“这个项目就很民生，北京开通了到果蔬基地广西百色市的火车保温车厢直运业务，91个小时，百色的蔬菜水果就能摆上冬天北京超市的货架，你说铁路货运和咱们的生活近不近！”

　　提起跑这项业务，张书生感慨颇多。“我刚到百色时，在车站百色市政府的秘书接过我的名片还以为我是骗子，因为他们不相信，铁路的人能亲自下来跑运输。后来还是通过和上面了解，核实了我的身份才和我谈起了业务。”

　　对于市场营销科，在北京货运中心还是一个全新的科室，为了能够向客户展现铁路货运的优势，张科长和他手下的十个兵可以说是绞尽脑汁。“比如，百色的蔬菜也可以进行公路运输，只要3天，比火车快，可为什么还要让他们选火车？”张科长的账算得特别清，公路运，果蔬六成熟就要下树，不能保证完全保鲜运输，损耗大、口感差；铁路运输，果蔬9成熟下树，从地里直接拉上保温车，全程5度恒温保鲜，运到北京完全成熟的果蔬由分销商直接拉走摆上超市货架，口感好，价格更合理。更何况铁路还可以提供门到门的一站式服务，无须客户自己找车运输。“你听了会选择谁？”张书生自信地说。

　　半年没休息 货运量逐步提升

　　近半年来，张书生可以说一天没歇，每天就琢磨着怎么能够把游离在铁路与公路运输间的客户争取到北京货运中心来，货源调查、大客户座谈会每周不间断，中心议题就是怎么把铁路的服务搞上去，让铁路运输的优势发挥到最大。从客户角度出发，在客户保证运量、运输时间等情况下，他们甚至还主动想办法帮助客户争取降低运价的政策。

　　据了解，铁路货运改革后，在铁路人快速转变观念的带动下，北京货运中心目前实现了每日装车数比改革前增120车的好成绩。用张书生的话来说，这120车的增量就是靠他们这些业务员跑腿儿跑出来的，铁路货运改革不仅迫使铁路运输由内部生产型向市场导向型转变，其初步成果更让铁路人看到了市场的潜力和希望。